린스타트업 바이블

반응형

조성주 교수의 '린스타트업 바이블'을 읽고 (2020.08.21)

 

​

https://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=8301414 

린 스타트업 바이블

 

처음 책을 펴고 읽은지는 한 8개월 정도 된 것 같다.(2020년 책을 읽을 시점 기준) 사내 스타트업 교육 교재로 받은 책인데 바쁘다는 핑계로 읽다 말다 하다보니 계속 읽지를 못했다. 그러던 와중 사내 TF 활동이 끝나면서 이것 저것 미뤄뒀던 것들을 마무리하며 빨리 읽고 독후감을 쓰려고 다시 읽게 됐다.

 

책을 읽을 때는 몰랐는데, 사내 벤처 공모전과 TF 활동이 끝나고 다시 읽어보니 굉장히 좋은 책이라는 생각이 들었다. 이 책을 통해 린스타트업과 여러가지 마케팅 방법론 그리고 스타트업에 대한 다양한 의견들에 대해 알게 됐다.  그리고 뒤돌아보니 공모전을 준비하며 내가 했던 과정들과 내용들이 다 책에 들어가 있었다. 활동하기 전에 제대로 다시 정독했더라면 더 많은 도움이 됐을까? 라는 생각을 해봤다.

 

린스타트업이란 실리콘밸리에서 시작된 스타트업 전략이다. 스타트업이 해야 할 핵심적인 일을 '린(lean)'이 의미하는 바처럼 '낭비 없이, 빠르게' 할 수 있도록 하는 방법론을 제시한다.이 사업의 핵심은 사업 아이디어부터 사업 전반을 고객에게 검증받으며 진행한다는 것이다. 이 문맥과 같은 의미로 책의 머리말에 이런 내용의 말이 나온다.

 

'사업은 가설을 검증해 나가는 과정이다. 나는 가설들을 검증할 것이다.'

 

즉 낭비 없이 빠르게 프로토 타입 등으로 서비스를 제작하여 시장에서 검증받고 점점 확장해 나가는 형태여야 한다.

이번 사내벤처 TF에서는 그렇게 하고 싶은 마음이 없었지만, 나중에 내 사업을 하게 된다면 사업 방향은 이렇게 나가보려고 한다.

 

이러한 린스타트업은 기존에 내가 하던 사업과 다른 사업을 할 때 장점을 더욱 살릴 수 있다. 최소한의 자원으로 성공 가능성을 확인하는 방식이기 때문에 대규모의 투자를 하기 전에 성공을 확인할 수 있는 방식이다.

이번에 좋은 기회로 VC를 두 곳정도 방문하며 느낀 건데, 대부분 프로토타입 등으로 가볍게 서비스를 제작하여 운영하고 투자를 받는 것을 알게 됐다. 최소한의 프로토 타입으로 성공 가능성을 봤을 때 투자가 이뤄질 수 있다는 것이다.

 

물론 대기업처럼 자본이 많이 있다면 굳이 린스타트업을 하지 않아도 될 것이다. 그러나 SK 11번가를 제외하고 대부분 대기업에서 런칭한 인터넷 서비스는 실패했다. 처음부터 수십 명의 팀원을 구성하고 완성도 높은 서비스를 제공하기 위해 오랜 기간 개발에만 몰두해서 내놨지만 시장의 반응은 좋지 않았다. 관료화된 조직체계는 유연한 서비스 제공을 방해했고 고객과의 상호 작용도 빠르지 않았다. 가설 검증과정에서 유연하게 피보팅 할 수 없기 때문이다.

 

TF 활동으로 사업을 준비하며 끊임없이 드는 고민은 '과연 이서비스를 모두가 원하는가?'라는 생각이다.

대부분 스타트업에서 가장 큰 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것이라 한다.

---

 

실제 벤처기업이 실패하는 사례에서 부동의 1위는 시장이 원하지 않는 제품이다.

---

 

내가 원하는 것, 기술이 뛰어난 것, 모두에게 필요하므로 모두가 구입할 것이란 생각들이 이러한 실패를 낳는다.

그렇기에 시장조사와 실제 프로토 타입으로라도 검증을 받고 시장에서 검증을 받아야 한다.

완벽한 사업계획서는 없다. 그 과정에서 고객이 이 서비스를 원하지 않는다면 언제든 수정할 수 있도록 조직과 규모 모든게 유연해야 한다. 이러한 린스타트업 전략을 해도 실패할 확률은 높다. 그러나 그 실패 속에서 빠르게 실패하여 더 큰 위험을 방지하고 다시금 수정 사항을 피드백 받아 도전할 수 있게 도와준다.

 

책에서는 초기 거점 고객들이 얼마나 만족하냐느가 성공 기업의 핵심이기에 최우선 거점 고객을 '와우'하게 만들라고 한다. 이 부분에서 가장 기억에 남는 사례는 마켓컬리가 아닐까 싶다. 타겟고객인 강남 엄마들을 잡았고, 강남엄마들이 사먹는 신선 식품 업체라는 이미지를 갖고 가게 되었다. 이러한 이미지는 유효고객 - 목표고객  - 전체고객으로 이어져서 마켓컬리가 공룡 스타트업으로 자리매김해 있지 않았나 싶다.

 

책에서 강조하는 또 다른 부분은 바로 MVP(Minimum Viable Product : 최소기능 제품)이다. MVP 모델의 대표적인 예가 2009년 아마존 닷컴에 12억 달러에 매각된 온라인 신발 쇼핑몰 자포스이다. 그들은 처음 쇼핑몰을 만들 때 재고를 가지고 출발하지 않았다. 온라인에서 신발이 팔릴지 안팔릴지도 모르고, 신발 산업에 대한 경험도 없었기 때문이다. 그렇기에 동네 신발가게에서 사진을 찍고 쇼핑몰에 등록하여, 주문이 들어오면 신발가게 주인에게 돈을 주고 고객에게 배송해주는 것으로 시작했다. 그렇기에 MVP 모델로 시작할 때는 성공의 여부를 모르기 때문에 본인이 생각한 모든 기능을 다 넣지 말고, 핵심 기능만 넣어서 오픈하도록 한다. 이후 사용자 분석을 통해 신속하게 기능을 보완하고 개선할 수 있도록 해야 한다.

​

가장 짧은 시간에 사업소개를 할 수 있는 엘리베이터 피칭 NABC방법 Needs(수요, 필요성), Approach(문제해결 접근방식, 솔루션), Benefit(고객효용), Competition (경쟁사, 경쟁우위, 경쟁사가 못하는 이유)이다. 이 항목에 맞추어 사업 소개를 하면 된다.

- 고객 수요(Need) : 목표고객(시장)이 필요로 하는 것은 무엇인가?

- 접근 솔루션(Approach) : 고객에게 어떠한 솔루션을 제공할 것인가?

- 고객 효용(Benefit) : 고객은 어떤 효용을 얻는가?

- 경쟁우위(Competition) : 경쟁자보다 나은 이유는 무엇인가?

 

데모데이 피칭 영상을 보면 대부분 스타트업이 위와 같은 형태로 사업소개를 하고 있다. 시장에 어떤 문제점이  있고 우리가 어떻게 해결해 줄 수 있는지에 대해서 말이다.

이책을 다시금 언제 펼칠지는 잘 모르겠다. 아마 이번 사내 벤처 공모전 멘토 역할을 하게 됐는데, 진행 하다가 다시 보게 될까??

뻔한 이야기를 하는 것 같지만 잘 정리되어 있고 근거 있는 이야기로 스타트업 초기에 아주 훌륭한 가이드 라인을 제시해 주는 책이라 생각한다. 내가 생각한 사업이 잘 된다면 연말 쯤 서비스 기획을 할 생각인데, 그떄 쯤 다시 한번 공부해 보는 시간을 가져 보려 한다.

​

​

기억하고 싶은 부분

벤처기업 : 보통 높은 성장성과 부가가치가 기대되는 창업 초기의 기술기반 기업

스타트업 : 창업 초기 벤처 기업

- 스탠퍼드 대학교의 스티브 블랭크 교수 : 스타트업은 반복가능하고 확장시킬 수 있는 비즈니스 모델을 찾기 위해 구성된 임시 조직이다.

​

190p) 고객인터뷰에서 중요한점은 고객이 가진 불편한 점을 듣는 것이다.

자동차가 없던 시절, 사람들에게 말 타는 것에 대한 불편함이 있는지 물었다면 그들은 더 빠른 말이 필요하다고 했을 것이다. 하지만 핸리포드는 더 빠른 말을 만들지 않았다. 사람들은 더 빠른 무언가를 필요로 했다고 생각했고, 그 솔루션이 자동차였던 것이다. 고객이 무엇을 원하는지 알아내는 것은 고객의 일이 아니다. 바로 창업자의 몫이다. 그 실마리는 고객을 관찰하는 것이다.

​

​

데이터 관리를 위한 별도의 툴이나 프로그램

- 웹사이트 분석 : 구글 애널리틱스, 모즈

- 퍼널측정 : 키스메트릭스, 믹스판넬

- 사용자설문조사 : 서베이몽키, 퀼라루

- A/B 테스트 : 옵티마이즐리, 언바운스